Um dos principais desafios de uma campanha de marketing B2B (Business to business) é construir valor, ganhar a confiança da audiência e, consequentemente, ter engajamento. Nesse contexto, a produção de conteúdo de qualidade como estratégia de marketing ganha destaque considerável em empresas que vendem para outras empresas. Seu objetivo é atrair mais clientes por meio do conteúdo e, assim, tornar-se uma referência no seu segmento de atuação.

Os produtos e serviços promovidos em campanhas de marketing B2B geralmente têm uma venda complexa, de ciclo mais longo do que as voltadas ao consumidor (B2C – Business to Costumer). Como a demanda concreta e um mercado consolidado muitas vezes nem existe, cabe às empresas do segmento atuarem como “evangelizadores” da solução.

A pirâmide do marketing B2B

Já reparou que empresas que atuam no mercado B2B fazem esforços de marketing em campanhas que nem sempre se refletem em aumento de vendas? Isso se explica através de um conceito criado por Chet Holmes, um dos principais nomes de marketing e vendas dos EUA, autor do best-seller The Ultimate Sales Machine, ou A Máquina Definitiva de Vendas em português.

Holmes afirma que, pasmem, apenas 3% do público de seu negócio está realmente pronto para tomar a decisão de compra. Já os outros 97% precisam ainda ser educados para avançarem na jornada! O estudioso, que identificou um padrão comum em diversos mercados, elaborou uma pirâmide que mostra o momento de compra dos clientes:

Entender as fases da jornada de compra dos seus potenciais clientes é o primeiro passo para gerar mais leads, engajamento e oportunidades. Como você viu na imagem, 90% deles não está preparado para receber uma abordagem de vendas. Assim, o desafio de conquistar o público é enorme.

Os leads na campanha de marketing B2B

A maioria dos potenciais clientes ainda não está preparada para fazer negócios com sua empresa. Então, o propósito de educa-los a fazer boas escolhas, levando-os a discernir entre as qualidades dos produtos e serviços ofertados no mercado está diretamente relacionado à geração de leads mais qualificados nesta pirâmide que influencia no poder compra.

O papel da campanha de marketing B2B é o de cercar a relação do lead com a marca, não apenas o gerando, mas desenvolvendo, capturando, qualificando, distribuindo e nutrindo. Para isso não deve faltar informação e criatividade nas estratégias de atuação.

O engajamento nas campanhas de marketing B2B é obtido quando o conteúdo “conversa bem” com o lead, ou seja, fala a mesma língua que a dele. É preciso agregar valor às soluções da sua empresa e mostrar isso para seus potenciais clientes.

Nem todos os leads estão ainda prontos para ouvir sobre os diferenciais do seu produto ou serviço, mas você pode começar a campanha construindo empatia, identificando as necessidades e desejos da sua persona, elencando possibilidades e alternativas para os problemas que ela enfrenta e, por fim, mostrar como a sua empresa pode ajudá-la.

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Sergio Capozzielli
é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é instrutor de programas de empreendedorismo do SEBRAE-SP, consultor de negócios e autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.