Esse modelo é muito conhecido e utilizado pelo marketing digital e é uma ferramenta muito poderosa quando falamos de gestão comercial de indústrias de qualquer segmento.
Já ouviu falar em funil de vendas B2B? Nesse artigo, vamos conhecer um pouco mais sobre esse conceito, suas vantagens, etapas e compreender de que maneira ele se aplica às vendas.
O que é funil de vendas B2B?
O funil de vendas B2B funciona da mesma forma que um modelo voltado ao B2C. É uma abordagem eficiente para gerar os negócios de uma empresa. Através dele, é possível entender como a força de vendas atua na gestão de oportunidades das suas respectivas carteiras. Ele contempla todo o ciclo de vendas através da ilustração de todas as etapas de negociação de um produto ou serviço.
Em um funil de vendas há um grande volume de potenciais clientes (leads) no início, mas, conforme vai se avançando, o volume vai diminuindo e, ao fim, apenas alguns deles se tornam clientes. Ele é uma representação visual simples de compreender que destaca as principais fases da jornada de compra de um cliente.
Como se divide e quantas etapas tem o funil de vendas?
O modelo tradicional de funil de vendas é dividido em 4 fases: atração, interesse, decisão e ação. Esse esquema é conhecido como AIDA, uma sigla que identifica as iniciais dos nomes de cada momento. De forma resumida, ele funciona da seguinte forma:
- Atração: É quando se desperta a atenção de um lead por meio do marketing digital.
- Interesse: Momento em que o lead se envolve no assunto e quer saber mais.
- Decisão: Agora o lead já se decidiu pela compra e está considerando as diversas opções que pode ter.
- Ação: É a hora da verdade em que é fechado o negócio.
Essa divisão de funil de vendas serve apenas para orientação e como base, já que ela pode ser aprimorada de acordo com o modelo de negócio de cada empresa. É preciso pensar na jornada de compra de seu possível cliente e imaginar todos os momentos do processo que ele pode passar.
Veja um exemplo de funil de vendas de uma empresa B2B
- Na primeira fase (Atração) o foco do marketing digital consiste na divulgação de informações que levem aprendizado e descoberta às empresas (potenciais clientes). O objetivo é atrair a atenção de quem é responsável pelas compras da empresa, mas não para adquirir um produto, nesse primeiro momento, mas sim, fornecer conteúdos que respondam às suas dúvidas, por exemplo.
- Depois de ser atraído e ficar satisfeito com o conhecimento obtido através do site da empresa, o lead passa a ficar interessado na solução oferecida. Muitas vezes ele toma consciência do problema e vê que a solução pode estar mais perto do que ele imaginava.
- Ao reconhecer o problema e ver onde ele pode ter a solução para ele, o lead avalia outras possibilidades (concorrentes diretos e indiretos) que podem entregar o mesmo valor a ele. Aqui, as ações da empresa passam a ser mais comerciais efetivamente, passando pela negociação direta.
- Finalmente, depois de se decidir pela compra da solução da empresa em questão, o cliente efetiva a aquisição e, agora, tem início a fase de entrega do produto ou serviço e, posteriormente, o relacionamento pós-venda visando a fidelização do comprador.
Quais são as vantagens de ter um funil de vendas bem desenhado?
Ferramenta extremamente útil e dinâmica, um funil de vendas bem desenhado possibilita entender em que etapa se encontra cada uma das negociações de determinada empresa e onde o dinheiro se encontra dentro desse processo comercial.
O uso de um funil de vendas promove melhorias e facilita a gestão comercial da empresa, por exemplo, através da análise de conversão entre cada uma das suas etapas. Entendendo o que vai bem ou mal dentro do processo é possível realizar melhorias com muito mais precisão.
Quando um funil de vendas é bem estruturado ele auxilia os empreendedores a direcionar esforços nos estágios de compra corretos, o que certamente promove resultados bem melhores do que quando se age “no escuro” e sem planejamento.
Gostou de conhecer o funil de vendas B2B, suas etapas e vantagens? Quer saber mais? Então não deixe de acompanhar nossas postagens!
Sergio Capozzielli é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é instrutor de programas de empreendedorismo do SEBRAE-SP, consultor de negócios e autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.