A prospecção é uma das fases mais importantes do processo de vendas, tanto B2C quando B2B. Afinal, sem clientes, não tem negócio! Por isso, é fundamental entender melhor como aproximar o público das soluções que sua empresa oferece.

De forma básica, prospectar significa encontrar potenciais clientes para seus produtos e serviços, entrar em contato e buscar fechar negócio com eles. Mas você sabia que existem dois métodos de fazer isso e um deles, a prospecção passiva, vem se destacando no mercado B2B? Entenda!

O que é prospecção passiva e ativa?

As estratégias de prospecção passiva e ativa são diferentes, apesar de terem um único objetivo: vender! Vamos ver como cada uma delas funciona e destacar a melhor maneira de adotá-las no mercado B2B.

Prospecção Ativa

A prospecção ativa é maneira mais tradicional de vendas. Consiste na técnica de “correr atrás do cliente”, ou seja, buscar um possível cliente e realizar um contato visando fechar uma venda.

Essa forma de prospectar pode trazer um bom retorno a curto prazo, mas depende fundamentalmente de pessoas, vendedores. A prospecção ativa exige esforço de vendas e se relaciona diretamente com o outbound marketing ou estratégia push.

Quando analisamos estratégia percebemos que ela pode ser considerada invasiva, até certo ponto. Além disso, os vendedores acabam enfrentando, em alguns casos, uma resistência por parte dos prospects. Isso, pois, muitos deles nem conhecem sua marca ainda e já são abordados.

Prospecção Passiva

Já a prospecção passiva vem sendo a estratégia mais inovadora no mercado. É aquela forma indireta de captação de leads, onde o prospect encontra sua empresa, em vez de sua equipe ter que buscar os clientes.

Para ser bem-sucedida, esta estratégia depende essencialmente de estar presente nos meios em que seu prospect esteja. Além disso, é fundamental entregar aquilo que o cliente procura, ou seja, ajuda-lo a cumprir suas tarefas.

Nesse sentido, um conteúdo relevante disponibilizado ao seu público pode atrair sua atenção e auxiliá-lo a atingir seus objetivos. Então, este tipo de prospecção se relaciona de forma direta com o inbound marketing ou estratégia pull.

A grande vantagem da prospecção passiva é que o potencial cliente acaba entrando em contato com sua empresa de forma espontânea. Portanto, a possibilidade de fechar negócio é muito maior, já que não é preciso forçar nenhum tipo de comunicação.

Apesar de eficaz, esse processo tende a ser mais longo. Ele exige mais tempo para dar resultados. Isso porque o prospect tem de despertar para sua necessidade, perceber seu problema e buscar uma forma de solucioná-lo.

Então, como prospectar cliente B2B?

Agora que você conhece as duas estratégias, deve estar se perguntando qual delas é a melhor. Pessoalmente, prefiro a prospecção passiva, por ser mais perene e efetiva a longo prazo. Porém, ela não pode ser adotada em empresas iniciantes que buscam prospectar cliente B2B. Por quê?

Porque para prospectar passivamente é preciso desenvolver condições para que seus prospects te encontrem. Além disso, é necessário ser relevante para eles, a tal ponto, deles optarem por sua marca ao invés de seu concorrente. Então, isso leva tempo.

Para quem está começando, a prospecção ativa é inevitável, mas isso não exclui dar início a construção de sua relevância. Dessa forma, sua empresa começará a criar condições para uma futura prospecção passiva.

Criar um site institucional bem construído e integrar um blog para ser alimentado periodicamente com conteúdo de qualidade é uma boa forma de começar. Utilize, também, técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para destacar suas páginas nos resultados das buscas.

Esse trabalho leva alguns meses para começar a dar resultados, mas eles são contínuos e poderosos. Conforme sua marca for se destacando e criando autoridade em seu segmento, maior será a sua capacidade de captação de leads e, consequentemente, de vendas.

Quer saber como construir uma máquina de vendas a partir da prospecção passiva para seu negócio? Então, fale com a gente agora!

 

 



Sergio Capozzielli
é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é instrutor de programas de empreendedorismo do SEBRAE-SP, consultor de negócios e autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.