O marketing para indústria envolve uma série de estratégias para atração e conversão de leads (potenciais clientes) em consumidores efetivos. São muitos termos e conceitos, mas existem dois deles que tradicionalmente fazem parte deste universo e devem ser compreendidos para que sua empresa possa ter sucesso no mercado: push e pull marketing.
O que é estratégia push e pull no marketing para indústria?
Push e Pull são termos em inglês que representam estratégias antagônicas entre si no marketing para indústria. Push significa “empurrar” e “pull” significa “puxar”, ou seja, enquanto na primeira tenta-se empurrar produtos ou serviços ao comprador, na segunda, foca-se na atração do cliente para os mesmos.
Na prática, a estratégia de Push possui um comportamento mais ativo, onde o objetivo é captar a atenção do público com campanhas, anúncios e ações sobre os produtos ou serviços de sua indústria.
Já no método Pull busca-se aplicar uma prospecção passiva visando atrair consumidores potenciais por meio da conquista e do encanto. A ideia é contribuir com o lead para que ele encontre soluções para os seus problemas e, depois de um período de nutrição e qualificação desse contato, fazer a abordagem para conseguir convertê-lo em cliente.
É possível dizer que essas duas abordagens, muito utilizadas no marketing de indústrias e no varejo, são relacionadas a dois conceitos muito em alta no marketing digital: o Inbound Marketing e o Outbound Marketing.
Qual delas é a melhor para o seu marketing industrial?
Tudo depende do seu público, de seus objetivos e do tempo de retorno de seu investimento em marketing industrial.
Lembre-se que a estratégia Push tem como foco a conversão do consumidor em curto prazo, já a estratégia Pull objetiva a sua atração, ou seja, encantá-lo e, assim, construir uma relação de confiança, fazendo com que ele volte mais vezes.
O Push Marketing tende a ser mais “agressivo” e a captar a atenção dos leads mais rapidamente enquanto o Pull Marketing costuma levar mais tempo para dar resultados. Porém, a tendência é de que este método seja mais duradouro.
Antigamente, até a década de 1990, a abordagem predominante do marketing para indústria era a Push. Era necessário um grande investimento em revistas segmentadas, anúncios de TV, rádio, jornais, entre outros. Neste tipo de ação, o anunciante tinha o controle da comunicação.
Com o advento e o aprimoramento da internet e das redes sociais, a estratégia de Pull ganhou terreno já que as marcas conseguem se manter em contato direto com seus clientes por um custo muito inferior às mídias tradicionais. Além disso, há a possibilidade de estabelecerem um diálogo, comunicando os valores do negócio e, assim, atrair o público para o seu campo de influência.
Trazendo os conceitos para o contexto do marketing digital B2B, podemos dizer que o Push envolve os links patrocinados, anúncios, banners, impulsionamentos, etc. Já o Pull engloba as ações de criação de conteúdo para blogs e sua divulgação orgânica em redes sociais.
Em conjunto, os dois certamente dão bons resultados. A estratégia Push e Pull deve ser utilizada concomitantemente para que as marcas se relacionem com seus clientes, mantendo o controle da comunicação.
Os dois conceitos vem sendo ressignificados e transformados ao longo do tempo, mas certamente nenhuma empresa pode prescindir de nenhum deles.
Como sua empresa vem trabalhando estas estratégias de marketing industrial? Caso precise de ajuda ou consultoria para melhorar seus resultados, fale com nossa equipe!
Sergio Capozzielli é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é instrutor de programas de empreendedorismo do SEBRAE-SP, consultor de negócios e autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.