Um dos maiores fatores de sucesso, ou fracasso, de um negócio é o preço. Tem muita gente que acha que o melhor é vender mais barato que todo mundo. E se esforça até não poder mais, literalmente, e acaba não aguentando. Quebra. A precificação eficaz deve levar em conta mais que uma simples conta de porcentagem. Ela deve ser estratégica.
Temos que ter em mente dois cenários: um em que a concorrência é altamente estabelecida, onde todos brigam por preços; e outro, em que temos um produto, serviço ou marca de valor e alto diferencial percebido pelo consumidor. No primeiro caso é o que chamamos de “oceano vermelho”, densamente povoado, e no segundo caso vemos um “oceano azul”, pronto para ser explorado.
Os passos para estabelecer preços corretamente são os seguintes: definir objetivo, estimar demanda, estimar custos, analisar concorrentes, selecionar um método e, por fim, definir um preço final.
Se o oceano for vermelho, é preciso ter grande atenção aos custos, onde os preços serão baseados. E é fundamental compará-los com os da concorrência para ter competitividade. Exige alta capacidade de pesquisa de mercado e controle financeiro, mas pode compensar devido à demanda, com maior volume de vendas.
Já se o caso for o “oceano azul”, como, por exemplo, uma loja que vende produtos que nenhuma outra da cidade vende, e exista demanda reprimida, o empresário pode pensar no preço como uma oportunidade. Deve levantar custos, sem dúvida, mas pode definir seus preços com margens de lucro maiores. Assim, será possível compensar os investimentos e melhorar o tempo de retorno do capital.
Se você não conseguir encontrar muitas referências sobre o mercado, deixe seus produtos sempre com um preço mais caro e depois faça alguns ajustes. Mas neste caso, deixe a equipe de vendas alinhada à regulagem de preços e crie propostas comerciais flexíveis.
É melhor anunciar aos clientes que houve uma promoção ou uma redução drástica nos custos do que dizer a todos que os preços vão ficar mais caros, não é?
Uma boa precificação nunca poderá compensar a ineficiência dos produtos/serviços oferecidos tampouco a falta de estratégia ou falhas na administração em geral. Assim como, uma precificação ineficaz pode levar um bom plano de marketing ao fracasso financeiro.
Fique atento aos seus preços para não perder vendas nem deixar de aproveitar o potencial de seu mercado!
Sergio Capozzielli é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é Consultor de Negócios e Autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.