Da expressão em inglês, tell a story significa “contar uma história” e storyteller é o contador dessas histórias, a técnica de storytelling é utilizada por muitas empresas para sensibilizar os clientes e induzir ao consumo.
Quando se cria campanhas de storytelling o principal objetivo é fazer com que o cliente se identifique com a história da empresa, dos produtos oferecidos e passa a ter a necessidade real de consumir aquilo.
Desde que os consumidores conquistaram o poder da escolha, a área comercial e vendas tiveram que estudar novas técnicas de abordagem para se relacionar com seus clientes. As pessoas sempre levam três fatores em consideração antes de efetuar uma compra:
- Variação entre concorrentes;
- Benefícios que podem oferecer;
- História de marca e produto – Se ela é condizente com seus valores pessoais e se o inspira ao desejo de uso / consumo – E é exatamente neste contexto que o storytelling deve ser aplicado!
As campanhas de storytelling são utilizadas por muitas empresas que exploram o alto impacto de sua imagem, como a Coca-Cola, que em todas as propagandas passa aos seus clientes a mensagem de felicidade em família que seus produtos proporcionam.
Já as redes de telefonias, por exemplo, investe em histórias de vida para inspirar seus clientes a também fazerem parte do “clube”. Que é exatamente o oposto daquele antigo perfil de vendas que vence pela persistência.
Quando uma pessoa se vê meio a uma conversa desagradável, começa a pensar em coisas mais importantes e apesar do corpo estar presente, a cabeça está bem longe. Contanto uma história, essa suposta pessoa permanece entretida e a chance de consumir é maior.
A técnica do uso de campanhas de storytelling funciona em qualquer meio e a forma ideal de contar a história depende do perfil do público-alvo. Se os consumidores utilizam redes sociais e emails, por exemplo, a área de marketing e vendas pode escolher plataformas digitais para abordá-los, como vídeos ilustrativos, textos otimizados no site, imagens de aplicação do produto, apresentação de portfólio, entre outros.
Protagonista das Vendas
Outra diferença entre a estratégia do uso de storytelling e a prática de vendas tradicional é o protagonismo dos agentes envolvidos.
No método convencional o produto ou o serviço é o protagonista da venda, a solução para o problema do cliente. Já no storytelling a estrela da venda é sempre o cliente, com sua história, junto ao seu perfil, em sinergia com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Para elaborar uma história, a empresa deve responder cinco questões:
- Quem é o cliente?
- O que ele necessita de fato? – Leia mais sobre o assunto da real necessidade do cliente através do artigo: O Furo ou a Furadeira?
- Quando ele necessita?
- Onde será aplicado a necessidade?
- Porque ele necessita disso?
Estudar a carteira de clientes respondendo essas golden questions e principalmente interagir com eles é um excelente estimulo para o aumento das vendas.
Quando trabalhamos com um público consumidor que utiliza a internet para se comunicarem entre si, devemos lembrar que temos diversos recursos a serem explorados, gratuitos e/ou pagos, como plataformas digitais, canais de mídias sociais, sistemas de CRM (software de gestão de relacionamento com os clientes), para nutrir, fidelizar e incentivar todos eles à fazerem parte da nossa história!
Henrique Morbi é publicitário graduado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento na agência iD. 360/biz, como Presidente de Imagem Pública do Rotary Club São Paulo Vila Alpina e como Facilitador de Inovação e Palestrante do CIESP – Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.