Conhecer o comportamento do público B2B é essencial para quem deseja ter sucesso na atração de novos clientes. Não adianta seguir as mesmas estratégias utilizadas no marketing digital para B2C, o perfil é diferente e precisa ser estudado de maneira única.
O marketing digital é hoje uma das ferramentas mais importantes de divulgação e captação de novos clientes. Através das estratégias online as empresas criam sua imagem institucional e alcançam possíveis clientes.
A diferença para o marketing tradicional é que os conteúdos são produzidos para atingir um público específico e assim aumentar as chances de venda. Isso quer dizer que é necessário conhecer o perfil dos clientes.
O público B2B tem comportamento diferenciado que precisa ser analisado na hora de definir as melhores estratégias. São essas características que vamos te apresentar a seguir.
O que é público B2B?
O público B2B nada mais é do que empresas que compram de outras empresas. Esse marketing é voltado para empresas que desejam alcançar novos clientes que também são empresas.
Um exemplo é uma empresa que comercializa alumínio para montadoras de carros, ou uma indústria têxtil que vende tecido para marcas de roupas.
Nesse caso lidamos com uma equipe ou com diferentes responsáveis por cada setor. Por isso, o conteúdo oferecido deve atingir todos esses tomadores de decisão.
O foco da divulgação da sua marca para convencer o público B2B que o seu produto é o melhor deve estar nos benefícios que ele proporciona. A confiança e credibilidade da sua marca também é muito importante.
Qual o comportamento do público B2B?
A análise de perfil do público B2B é o primeiro ponto de diferença do público B2C. No perfil empresarial pensamos em questões como:
- Área de atuação da empresa;
- Quantidade de funcionários;
- Porte empresarial (pequena, média ou grande);
- Faturamento atual;
- Localização.
Depois dessa análise da empresa ainda devemos criar o perfil da persona tomadora de decisão, ou seja, os responsáveis pela compra e pelo contrato.
Agora as características do profissional são importantes, como, por exemplo, idade e facilidade com tecnologia. Lembre-se que por ser uma empresa pode existir mais de uma persona, afinal a autorização normalmente é realizada em conjunto por diferentes setores.
Um comportamento característico do público B2B é que eles não costumam fazer compras únicas, na maioria dos casos os contratos são longos. Isso quer dizer que oferecer benefícios e preços especiais pode significar fidelizar um cliente a longo prazo.
Além disso, dificilmente uma empresa realiza compras de pequeno volume. Dessa maneira, a alta demanda pode compensar o desconto oferecido para competir com os outros fornecedores.
Como atrair o público B2B?
Existem inúmeras estratégias para conseguir atrair o público B2B, nós selecionamos as três de maior impacto para te apresentar.
Blog informativo
O blog voltado para o público B2B deve conter textos informativos, de qualidade e com conteúdo relevante. Isso aumenta sua autoridade no assunto e a credibilidade na sua marca.
Procure temas que sejam comuns na rotina das empresas que compõem a sua persona. Esse será o primeiro contato de possíveis clientes com a sua empresa, então ofereça conteúdos que sejam realmente importantes.
Site profissional
Um site profissional é um grande diferencial para conseguir conquistar novos clientes, principalmente quando pensamos em empresas.
Fornecer suas informações, ter um blog bem alimentado, apresentar empresas parceiras e relatos de clientes são pontos positivos para a conversão dos visitantes.
Redes sociais
Ainda que seu foco sejam empresas, as redes sociais são indicadas para manter o relacionamento pré e pós venda. A comunicação através dessas plataformas é mais simples e rápida, perfeito para a correria da rotina empresarial.
Encontre um parceiro para o marketing para o público B2B
O marketing para o público B2B é uma ferramenta poderosa que as empresas podem usar para alcançar novos mercados, penetrar em novos setores e gerar novas fontes de receita.
É importante que as empresas façam suas pesquisas para identificar o público-alvo, segmentar um mercado específico e criar a mensagem certa.
Caso você precise de ajuda para trabalhar o marketing B2B, a iD Publicidade é o parceiro certo!
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Sergio Capozzielli é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é instrutor de programas de empreendedorismo do SEBRAE-SP, consultor de negócios e autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.