Qualquer iniciativa de vendas, para ser bem sucedida, começa por um bom Planejamento de Vendas, ou se preferir, um bom Plano Comercial.
Mesmo possuindo qualidades essenciais para o perfil da profissão, o vendedor qualificado não pode mais contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do segmento.
O importante é saber analisar o mercado e avaliar se está investindo tempo e energia em algo realmente útil, que trará um resultado positivo para a empresa.
5 Dicas para conseguir o Planejamento de Vendas ideal
1. Defina objetivos estratégicos
Comece por determinar o que deseja alcançar. Onde quer chegar? Enfim, qual a meta? Impossível optar por uma tática, sem ter a direção para seguir. Por exemplo, aumentar o número de novos clientes e vender mais para os clientes atuais.
2. Analise o que está sendo feito atualmente
Após definir o que deseja alcançar, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente e se os resultados obtidos são satisfatórios em termos de qualidade e quantidade da venda. Se a resposta for “não”, ou “não suficiente”, está na hora de mudar as táticas de vendas.
3. Estude bem o mercado e o perfil da clientela
O vendedor deve conhecer bem o setor em que atua, suas nuances geográficas, suas tendências de mercado. Deve conhecer principalmente o comportamento do perfil dos clientes e as pessoas que tomam decisão dentro da empresa, para que possa falar no tempo certo com a pessoa certa, pois isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções corretas. Quanto mais técnico for o know-how do vendedor, melhor!
4. Coloque as ações em prática
Ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o ticket médio do resultado do exercício, por exemplo, pode-se atualizar a estratégia de estimular o time de vendas com workshops, comissões diferenciadas e oferecendo novos mix de produtos.
5. Estipule metas e prazos
Faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Controle bem de perto os prazos para que todos sejam cumpridos à risca, sempre!
Veja abaixo uma animação que ilustra perfeitamente o que ocorre com as ações com a falta de um Planejamento de Vendas ideal:
Henrique Morbi é publicitário graduado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento e Novos Negócios na iD. Publicidade & Tecnologia, como Presidente de Imagem Pública do Rotary Vila Alpina e como Conselheiro de Marketing do CIESP Distrital Leste.