Está muito claro que as indústrias provedoras devam, respeitando o seu Core Business e o que seus clientes contemplam, identificar oportunidades de contribuição muito antes de serem notadas pelos próprios clientes, alguns desafios não podem ser esquecidos.
O primeiro passo deverá ser o de identificar e caracterizar os colaboradores, internos e externos, da indústria que estejam em contato com o cliente ou toquem os produtos. Esse elenco é o responsável pela observação e organização dos sinais que deverão compor as futuras ofertas de valor.
Normalmente, as ações cotidianas da indústria são vinculadas e condicionadas internamente – inside out – e agora, regendo a estratégia comercial, o importante será combiná-las com o que o marketing industrial b2b domina como outsite in.
O ponto está em que aquilo de que o cliente necessita e o que ele quer, sem saber pedir, acontecem onde ele vive e trabalha, ambiente que lhe é particular e genuíno. Somente no seu habitat é que se tem a possibilidade de avaliar o que, de fato, poderia fazer sua vida melhor.
Revisar o Sistema de Gestão de Marketing Industrial buscando adequá-lo à nova forma de atuação, evitando que ainda possam estar prevalecendo prêmios para o controle em detrimento da construção de valor. Há que se desenhar um sistema de gestão mais coerente que estimule a criação de valor para o cliente de maneira combinada com os ganhos justos operados pela indústria. Desenhando assim, se torna grande gerador de valor percebido, por restaurar a confiança de todos os agentes envolvidos, sejam eles clientes, terceiros, multiplicadores, funcionários, acionistas ou a sociedade que os acolhe.
Medir a performance da equipe não apenas pelo preço e volume, mas também pela natureza e qualidade da história de campo que, internamente, são capazes de relatar aos demais de toda a indústria.
Propor e Testemunhar a Cultura da Cooperação
O exemplo, principalmente da alta administração, será a forma eficaz e eficiente possível para que a indústria assuma, de uma vez por todas, no modelo de Marketing Industrial B2B, o contexto da cooperação de forma a provocar o valor percebido pelo cliente.
Esse processo industrial é básico para tirar o maior partido da proposta de valor percebido pelo cliente, pois, quando a indústria se coloca dirigida pelo que faz sentido para seus clientes, obtém os maiores ganhos exatamente pelo sucesso que eles conseguem a partir da cooperação que recebem.
Proposta de Valor Percebido pelo Cliente
Aprender a lidar com o lucro admirável e merecido. Muito maior e mais duradouro do que o desgastado e empobrecedor lucro máximo, conquistado sem respeito à forma como é obtido. O lucro que tem a admiração da sociedade tem nessa admiração o seu maior instrumento de crescimento.
Lucro tem que ser uma premissa mais do que um objetivo. Essa é a crença das indústrias válidas e vivas, aquelas que vieram para ficar. Lucro nunca deve ser considerado apenas uma consequência do que se faz bem feito, é preciso muito mais. É preciso admiração por parte de seus clientes.
O lucro admirável merecido é fruto de muito trabalho e disciplina, aliás, como tudo de bom que se quer da vida!
No caso, o lucro será um incansável exercício de extração de valor percebido daquilo que é básico para um negócio sério continuar existindo. Certamente, é mais fácil vender por um preço qualquer de mercado e conseguir um lucro mínimo do que buscar uma proposta real de valor e conquistar um lucro superior.
O que é bom e duradouro na vida exige mais trabalho, por isso sempre é uma empreitada para os mais aptos e preparados. Minha experiência leva-me crer que se deve cuidar muito de perto do aprendizado no fazer e lidar com o lucro quando ele é uma resultante do reconhecimento de um inteligente e persistente processo de proposta de valor percebido pelo cliente.
Recomendação Estratégica de Marketing Industrial B2B
Muitas vezes, nas estratégias tradicionais do Marketing Industrial B2B, o maior empecilho é o hábito com que temos nos submetido, bovinamente, ao lucro pobre, aquele obtido de margens e descontos que, em última instância, são sobras depois de duras negociações.
Romper esse modelo mental requer um continuo esforço de discussão em torno da razão de ser da indústria, de seus princípios e casos práticos, emblemáticos, que facilitam levar a equipe comercial a concluir, à sua maneira e de acordo com a cultura dos diferentes mercados, o melhor entendimento do que vem a ser essa recompensa que os clientes dão, com muito prazer, por termos feito o que de melhor eles precisavam e não necessariamente sabiam pedir, ou que existia.
Henrique Morbi é publicitário graduado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento na agência iD. 360/biz, como Presidente de Imagem Pública do Rotary Club São Paulo Vila Alpina e como Facilitador de Inovação e Palestrante do CIESP – Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.