No ambiente do marketing b2b consideramos que ninguém, sozinho, está qualificado o suficiente para criar um pacote de valor que sustente, vigorosamente, relações entre grupos e pessoas.
É fundamental o concurso do outro para que algo de valor possa perdurar. Quanto mais pessoas da parte do cliente e do fornecedor se encontram, mais se estabelecem, naturalmente, códigos e protocolos próprios que as fazem dignas de respeito e consideração.
Esse senso de respeito advirá da construção de histórias vividas, por meio dos quais as pessoas se auto reconhecem se veem umas nas outras, configurando assim uma fortíssima base de valor e se fortalece e se defende por si só, protegendo e energizando sua fonte essencial.
Respeito e consideração são condimentos essenciais para a perenização das relações criadas. Valor, portanto, não é o que o cliente diz. Valor é o que o cliente percebe!
Essa multiplicação de percepções, é o que faz a riqueza humana, apesar das dificuldades que temos, muitas vezes, em considerá-la nas suas diferenças.
Marketing b2b: Modelo ideal de negócio
No modelo ideal de negócio relacionado ao marketing b2b, as pessoas reunidas em torno das empresas que escolheram esperam de todos aqueles com os quais interagem satisfações e atendimentos que confirmem e fortaleçam o que pensam da vida e o que imaginam que possam ter dela.
Essa consonância de ideias e propósitos é um estado de felicidade. Exemplo: Pode haver maior perda de energia do que um provedor procurar uma empresa ou um individuo oferecendo somente pacotes de serviços ou produtos tangíveis quando o que as pessoas estão necessitando é de uma natureza muito mais complexa e integrada?
Parece claro, pois se alguém procura por determinado fornecedor para se servirem de seus préstimos, tomou de antemão, algumas decisões: Ou prefere não fazer ele mesmo o que precisa ser feito, ou ter apenas aquilo feito por quem tem mais competência e vocação, ou ainda quer apenas ter a propriedade ou acesso a algo que sente que precisa e não sabe fazer.
O marketing b2b é uma forma simples de pensar e agir, poderosíssima nesse peculiar derrubar e substituir percepções!
Os olhos e sentidos dos clientes registram e que compõe a base sutil que está delineando suas verdadeiras necessidades muito antes delas estarem prontas para serem verbalizadas por ele mesmo. Partindo desse pressuposto, as ações estratégicas do marketing b2b são as mais inteligentes e eficientes para anteciparmos o que é importante para o cliente trazendo à sua vista, de maneira inusitada, o que ele sempre quis e não soube pedir.
Imagine arquitetarmos e orquestrarmos times multidisciplinares que, de maneira harmoniosa, segundo planos flexíveis e estruturados ao mesmo tempo, possam pôr em prática um processo contínuo de olhares e escutas voltados para o que o cliente expressa sem perceber, transformando esses sinais tênues em complementos únicos, como ofertas de competência, sob forma de produtos e serviços dedicados através do marketing b2b.
A chance de criarmos e apresentarmos soluções inesperadas de valor, exclusivas aos seus olhos, totalmente comprometidas com os resultados esperados, é muito grande.
Marketing b2b e os clientes: Novo cenário mercadológico
Realmente, o marketing b2b descortina um novo cenário, muito mais fértil do que aquele que o próprio cliente apresenta quando procuramos. Quando o procuramos da forma tradicional, perguntando o que ele quer, recebemos uma pálida e incompleta tradução do que ele pensa que precisa, mais baseada em suas contrariedades do que em verdadeiras necessidades.
Ao nos colocarmos do outro lado do balcão de pedidos, literalmente a 180 graus exatamente no mesmo lugar do cliente, um novo cenário é descoberto, dado que a narrativa agora é de frente para o que ele está vendo, voltadas e comprometidas com o sucesso do negócio daquele cliente.
Esse empolgante trabalho de contribuições foca estabelecida a ambiência ideal para que novas ideias surjam e se transformem em soluções inéditas de difícil cópia que, por sua vez, se transformarão em produtos e serviços finais do cliente para os seus clientes também inéditos e de difícil cópia.
O planejamento estratégico do marketing industrial mantém a direção da empresa voltada para seus clientes e, simultaneamente, muda o sentido da operação comercial, que fazem a total diferença no mundo tradicional dos negócios. Aos poucos as ações de marketing b2b fará com que a empresa crie seus registros, gera sua notoriedade, tornando a concorrência um tanto quanto irrelevante.
Simples, não é mesmo? Agora basta colocar em prática alterando a cultura tradicional da empresa que só tira pedidos e comportamento das pessoas.
Henrique Morbi é publicitário graduado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento na agência iD. 360/biz, como Presidente de Imagem Pública do Rotary Club São Paulo Vila Alpina e como Facilitador de Inovação e Palestrante do CIESP – Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.