Em um mercado cada vez mais competitivo fica cada vez mais difícil errar. Mas sabemos que os erros fazem parte do aprendizado. O que não podemos é persistir neles e isso vale nas vendas para clientes B2B ou para qualquer outra área de nossa vida.
Para te ajudar, trazemos alguns exemplos de equívocos cometidos por empresas B2B na hora de vender. Alguns deles envolvem desconhecimento e outros, estratégias questionáveis, tudo para que você saiba o que não fazer.
Erros em vendas para clientes B2B
Relacionamos, abaixo, 4 erros comuns que as empresas comentem quando vão abordar clientes B2B. Preste atenção para não os cometer e para que nunca mais eles se repitam em seu negócio (se já tiverem acontecido).
1– Focar no produto e não na proposta de valor
Muitas vezes, vendedores e empresários em geral acabam se preocupando muito com o produto ou serviço que vendem. Natural, já que é preciso demonstrar conhecimento profundo sobre o que está ofertando.
Porém, o foco demasiado nas características e atributos do produto pode se traduzir como “miopia de marketing”. Ou seja, a falta de visão nos clientes B2B e na concorrência, por exemplo.
Para não cair nesse erro, é preciso ter foco nas necessidades do cliente, nas suas expectativas e nas dificuldades que ele encontra para cumprir suas tarefas. Assim, foque no valor entregue pelo seu produto, em seus benefícios, e conquiste seu cliente.
2– Não treinar a equipe de vendas
Além do erro de foco, a falta de treinamento da equipe de vendas é outro problema no atendimento a clientes B2B.
Para atender cada vez melhor, em um mercado cada vez mais competitivo e exigente, é fundamental que os vendedores estejam preparados. Portanto, a equipe deve entender a proposta de valor dos produtos/serviços e conhecer o perfil dos clientes para venderem.
Deixar de treinar os colaboradores ou mesmo oferecer um treinamento superficial pode resultar em menos negócios fechados. Além disso, pode haver dificuldades de fidelização e construção de uma carteira de clientes B2B. Tornando, dessa forma, mais longo o processo de aquisição de clientes.
3– Negligenciar as informações disponíveis para os clientes
Cada vez, os clientes B2B procuram informações sobre produtos e serviços, principalmente na internet. Quando não encontram o que procuram, eles costumam ficar frustrados. E isso, os levam a buscarem na concorrência aquilo que não acharam no seu site.
Nesse sentido, uma boa prática é alinhar a comunicação em todos os pontos de contato do cliente com sua marca. Da mesma forma, manter atualizado os dados e informações nos canais pode melhorar a conversão de leads em clientes.
4– Entrar em uma “guerra de preços”
Por fim, quando fazemos tudo errado, desviamos o foco e não demonstramos o valor de nosso produto para os clientes B2B, acabamos por ter de mexer nos preços. Ainda que isso pareça normal, essa não é, definitivamente, a melhor estratégia.
Uma guerra de preços acaba sendo ruim para todo mundo, até para o cliente, que mesmo pagando menos, pode sair com a sensação de que não fez um bom negócio.
Para não entrar nesse caminho, os esforços da equipe devem estar sempre direcionados à criação de valor de sua solução e não no seu preço. Ou seja, na percepção positiva que os clientes B2B tem de seus produtos ou serviços quanto aos benefícios propostos.
Então, agora você já sabe o que evitar para avançar nas vendas business-to-business. Se quiser ajuda para desenvolver uma estratégia eficiente de geração de leads, fale conosco!
Sergio Capozzielli é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é instrutor de programas de empreendedorismo do SEBRAE-SP, consultor de negócios e autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.