Apesar de não ser uma estratégia muito nova, o account based marketing (ABM) ainda é pouco utilizado. Em meio a tantas vertentes novas que surgem no marketing digital algumas perdem relevância.
Mas isso não quer dizer que sejam menos efetivas ou importantes, pelo contrário, podem ser a estratégia ideal para o seu tipo de empresa. O ABM é extremamente recomendado para quem trabalha com o B2B.
Tanto que o seu uso em meio ao planejamento do marketing digital vem crescendo significativamente nos últimos anos.
Isso porque os profissionais têm notado que a personalização pode ser muito vantajosa, principalmente no marketing B2B. Assim, saber o que é account based marketing e suas vantagens pode ser tudo que sua empresa precisa neste momento.
O que é Account Based Marketing
O ABM é uma estratégia do marketing digital que é criado para contas específicas de possíveis clientes. Ou seja, você primeiro define quais as empresas deseja ter como cliente e depois desenvolve campanhas específicas para elas.
Ao contrário do inbound marketing, onde a estratégia é atrair pessoas com o perfil da sua marca, aqui a ideia é convencer contas pré definidas a contratar sua empresa.
Todos os detalhes da campanha e do processo de venda são pensados de acordo com os problemas que essas empresas enfrentam e como você pode solucioná-los.
Com o ABM as chances de conversão do lead são muito maiores e essa é apenas uma das vantagens dessa estratégia. Conheça outros motivos para investir nesse tipo de planejamento.
Alinhamento entre vendas e marketing
Equipes de vendas e marketing sempre precisam estar alinhadas para conseguir entregar o melhor resultado nas campanhas. Porém, em alguns casos, suas funções se misturam de forma que fica difícil saber de quem é a responsabilidade.
Com o account based marketing isso não acontece, pois as funções ficam muito bem definidas. Isso porque essa estratégia é mais personalizada e pensada de acordo com cada cliente.
Dessa forma cada membro da equipe sabe bem qual a sua função e quando agir. Todos os detalhes de mensagens, e-mails e conversas são definidos com antecedência e assim o seu profissional tem mais segurança na abordagem dos possíveis clientes.
Funil de vendas mais rápido
No ABM a conversão dos clientes acontece de uma maneira bem diferente do método tradicional. Enquanto nas estratégias mais comuns as campanhas são criadas para atrair possíveis clientes, no account based os clientes são definidos primeiro.
Isso quer dizer que não são necessários planos para atrair e criar a dor nos clientes. Toda a campanha é desenvolvida de acordo com a dor já conhecida das contas definidas como alvo.
Assim, quando o cliente recebe sua equipe, ele já identifica que seus problemas estão sendo ali solucionados. Dessa forma, o contrato é fechado com muito mais efetividade e agilidade.
Comunicação personalizada
A comunicação personalizada é o centro do account based marketing. Aqui o cliente e suas necessidades são o ponto mais importante e isso é uma grande vantagem.
Através das conversas com esse possível cliente é possível captar cada vez mais informações sobre as dores da empresa e assim criar campanhas e estratégias cada vez mais personalizadas.
O contato direto com o cliente permite conhecer mais sobre os processos e como alcançar essa conta de maneira mais simples. Assim a satisfação do cliente após a contratação também será muito maior, o que aumenta a fidelização.
Além disso, a personalização do ABM aumenta a autoridade da sua empresa no nicho em que trabalha. Isso porque sua equipe se mostra mais preparada e segura.
Melhor retorno do ROI
O ROI é uma métrica utilizada para analisar o retorno que uma campanha traz para a empresa. Ele mostra se o gasto foi vantajoso, se a estratégia deve continuar a ser usada ou não.
As empresas que utilizam o account based marketing vem apresentando índices de ROI muito mais elevados. Ou seja, suas campanhas estão sendo mais efetivas e com retorno positivo.
Além disso, com o ABM é muito mais fácil reconhecer os gastos investidos em cada cliente. A personalização facilita o reconhecimento das estratégias usadas e aquelas que foram mais efetivas.
Dessa forma, não só é possível identificar as melhores campanhas como também fica mais fácil reconhecer aquelas que têm menor custo e geram resultados positivos.
Como implantar account based marketing
Depois de conhecer as vantagens do account based marketing você deve estar pensando em como implantar essa estratégia na sua empresa. Pensando nisso, vamos te apresentar algumas dicas.
Crie uma lista de contas com alto potencial de conversão
Busque por empresas que tenham o perfil do seu público alvo. Ou seja, que estejam dentro do seu nicho de atendimento e que possam precisar do seu produto ou serviço.
Será a partir dessas primeiras informações que você vai buscar conhecer mais sobre o negócio e os problemas que o lugar pode enfrentar. Esse é um ponto importante para o sucesso do ABM.
Desenvolva estratégias personalizadas
Já conhecendo o cliente e as suas dores, agora você deve criar campanhas personalizadas que atendam essas necessidades. Assim o cliente logo reconhece na sua empresa uma solução para os problemas.
Crie conteúdos de acordo com o nicho dessas contas, quanto maior for a personalização do atendimento melhor será o retorno.
Analise o retorno de cada campanha
Não pense que as mesmas estratégias vão funcionar para todos os clientes. Por isso é necessário analisar a resposta de cada campanha em cada cliente.
Através dessa análise você vai entender melhor qual o perfil desse cliente e quais estratégias podem gerar um resultado mais positivo.
Contrate profissionais
Todos esses processos do account based marketing apresentados acima são complexos e exigem certo conhecimento. Por isso, a principal dica para implantar essa estratégia na sua empresa é contratar uma equipe de profissionais.
A iD Publicidade é a opção certa para te ajudar a implantar o ABM na sua empresa e auxiliar em todo o processo de atendimento dos clientes.