Em épocas de vacas magras é muito comum o time de vendas deixar a moral cair. Acirramento da concorrência, dificuldade em fechar propostas e aumento do poder de barganha dos clientes são alguns dos motivos, além do contracheque menor.
Existe um velho ditado popular que “vendedor bom é vendedor endividado”, mas como tudo se complica quando não há receitas para liquidar os problemas financeiros. Desmotivado e endividado, o vendedor pode se deixar seduzir pela concorrência e sair da empresa levando consigo conhecimento, parceiros estratégicos e, principalmente alguns dos seus clientes.
Esse cenário é comum acontecer em muitos segmentos de atividade, principalmente no setor industrial.
Uma saída estratégica para que isso não mais ocorra de acordo com o Marketing B2B está na redefinição das métricas ou dos objetivos, seguindo outro lema que diz “métricas direcionam comportamentos”.
Em época que promete mais do mesmo, crescer o volume de vendas por meio de novas contas será tarefa hercúlea, obrigando os empresários a adotar outras possibilidades.
Marketing B2B: Perda Zero de Base de Dados
Manter a base de dados de clientes ativos deve ser prioridade máxima, garantindo receitas necessárias para cobrir os custos fixos. Segmente a carteira de seus vendedores por faturamento, estabelecendo porcentuais de retenção e atrelando parte de sua bonificação à renovação e à manutenção de contratos.
Vale salientar que nas estratégias de Marketing B2B os custos de atração e fidelização dos clientes já ativos são menores que os gastos de investimentos feitos para conquistar novos clientes, além disso clientes já ativos com as vendas recorrente geram fluxos de caixa mais positivos a medida que o tempo passa e amadurece a relação comercial com eles.
Marketing B2B: Perda Zero de Rentabilidade
Trocar fidelidade por desconto ou aumento no prazo de pagamento não costuma ser uma boa saída devido os problemas que podem ocorrer no controle de fluxo de caixa.
Pensando nesse ponto fraco, no Marketing B2B existe um fator de combinar transparência com corresponsabilidade, demonstrando a todos envolvidos no processo os supostos impactos negativos nesse tipo de transação comercial.
Saber que costuma doer no bolso pode ajudar na corresponsabilidade em manter a rentabilidade compartilhada com o time de vendas, o qual gerenciaria as margens de contribuição de seus clientes, fixando as métricas diante a média de sua carteira.
Marketing B2B: Índice Zero de Insatisfação
A não ser que atue como monopólio, oligopólio, ou setor regulamentado pelo governo, dificilmente o empresário conseguirá manter clientes que não estejam felizes com a sua oferta.
No Marketing B2B existe uma pesquisa de satisfação, caso ainda não tenha, atrelando a bonificação um porcentual preestabelecido dos índices: Clientes Satisfeitos e Clientes Muito Satisfeitos.
Neste caso, o gestor de vendas integraria a pesquisa de satisfação do Marketing B2B aos demais departamentos, alinhando-os a meta principal de Perda Zero da Base de Dados citada acima.
Marketing B2B: Vendedores Caçadores e Fazendeiros
Existem dois perfis básicos de vendedores no Marketing B2B denominados como “Caçadores” e “Fazendeiros”.
Os Caçadores são mais agressivos, motivados por bater de porta em porta e por contatos frios e abertura de novos mercados. Já os Fazendeiros, como o próprio nome sugere, possui um perfil mais consultivo, cultivando relacionamentos e parcerias duradoras.
Não existe certo ou errado em ambos os perfis. O que existe de errado seria colocar um Caçador para tomar conta da fazenda, ou um fazendeiro para ir à caça, isso pode trazer resultados negativos e insatisfação a longo prazo.
Pense nisso antes de acolar ou substituir sua equipe de vendas e cultive ambos!
Marketing Digital B2B: Seu principal Vendedor é o Virtual
A nova realidade exige uma nova visão, para enxergar as centenas de oportunidades que surgem e como elas influenciam seu negócio. As estratégias do Marketing Digital B2B afirma que muitas empresas necessitam rever seus negócios e adaptá-los ao mundo digital.
Já pensou que o Google pode ser seu principal vendedor?
O primeiro passo é entender e incorporar a cultura digital. O gestor de vendas necessita absorver a nova cultura do Marketing Digital B2B para conseguir visualizar as oportunidades e acompanhar o movimento do mercado e dos concorrentes.
A internet é um ambiente que torna simples e acessível a participação de todos os públicos.
Um canal online bem difundido nas buscas do Google provavelmente se transformará com o tempo no seu principal vendedor, através de uma inteligência de Marketing Digital B2B ativa, tornando a área de vendas mais receptiva mediante os novos pedidos que surgirão através do Funil de Vendas B2B, afinal quem necessita de algo e não sabe onde encontrar, recorrerá daqui para sempre ao mundo das telinhas. É exatamente nesse filtro que sua empresa necessita estar presente!
Henrique Morbi é publicitário graduado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento na agência iD. 360/biz, como Presidente de Imagem Pública do Rotary Club São Paulo Vila Alpina e como Facilitador de Inovação e Palestrante do CIESP – Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.