As vendas para outros estados e até para o exterior ganham importância para o crescimento das industrias nacionais, contudo, antes de começar é necessário se planejar e estruturar a fábrica!
Fazer negócios para outros estados no Brasil é uma realidade presente no cenário industrial, mas vender para o exterior ainda é um sonho distante para muitos industriais, para alguns soa até como miragem. No entanto, com organização, planejamento e estudos para adquirir conhecimento muitas industrias estão conseguindo ir além de seus mercados locais.
Vender para outros estados no Brasil requer a criação e estrutura de vendas. As opções são:
- Ter vendedores internos, que resolvam tudo por telefone e/ou email;
- Ter vendedores externos que visitam os clientes e representantes comerciais, sem vinculo empregatício, mas também são a ponte entre a fábrica e o cliente (distribuidor);
- Ter um canal na internet que lidera as buscas no Google que torna-se seu principal vendedor online através de estratégias de Marketing Digital que levam ao Funil de Vendas B2B.
Oferecer um bom produto e usufruir de uma industria estruturada e organizada facilita atrair bons vendedores e representantes. Se o preço também for bom, além do material promocional que conta como apoio, anima qualquer pessoa a vender.
Um dos fatores em que as industrias mais pecam é na gestão do canal de vendas. Muitas fecham acordo com representantes e com o passar do tempo simplesmente os esquecem. Não há esforço comercial para manter o relacionamento e incentivos nas vendas. É preciso cobrar por resultados. Se for funcionário é necessário acompanhar o vendedor nas primeiras visitas aos principais clientes. Treinamento é essencial para o sucesso do negócio e é função do gestor cuidar e gerenciar isso.
Antes de partir para expandir as vendas, deve-se definir as praças em que a industria irá atuar, assim como a definição da estratégia comercial com planejamento e abordagem alinhadas as culturas locais. Se o produto será bem aceito e checar se haverá necessidade de adaptá-lo. Produto que fazem sucesso no Sul do Brasil não significa que acontecerá o mesmo cenário no Nordeste.
Concorrência Local
Um fator importante, antes de começar a vender, verificar se existe concorrentes locais. Os clientes tendem a comprar mais de empresas locais, pois não precisam pagar a diferença de ICMS, o imposto possui alíquotas diferentes para cada unidade da Federação.
Por isso é preciso estar preparado antes de dar um passo para a venda em outro estado. A confiança é conquistada no primeiro pedido!
Conquistando o Mundo
Para exportar, a industria precisa estar preparada para ser competitiva. Deve saber exatamente como é o mercado que deseja expandir, saber o preço que será praticado, conhecer a logística de entrega, capacidade produtiva e ter material promocional no idioma do comprador.
O ideal é iniciar o processo de vendas em mercados próximo ao Brasil e, nos quais produtos nacionais não pagam impostos de importação, já ajuda bastante. Mercados da América Latina já estão acostumados a comprar do Brasil. Além disso, o fato de falar línguas parecidas e principalmente da possibilidade das entregas dos produtos comercializados serem feitas através de rodovias são de grande valia.
As necessidades de clientes latino-americanos são bem similares as necessidades dos clientes no Brasil. Coisas que desenvolvemos aqui podem ser replicadas sem grandes esforços.
Acesso ao Mercado
Ter uma boa representação no exterior, um broker, ajuda a abrir mercado e ter acesso a ele. Para cada setor e segmento há brokers especializados.
Não é somente a industria que sai ganhando ao se tornar exportadora. Em razão da melhoria de seus processos para atender ao mercado externo, os clientes do Brasil também são beneficiados. Além do aumento de faturamento da adequação ao mercado e do ganho de produtividade também há outra vantagem de extrema importância: As exportações ajudam a manter o equilíbrio econômico.
O modelo ideal para as industrias nacionais é que 30% de sua produção seja dedicada ao mercado externo.
A FIESP – Federação das Industrias do Estado de São Paulo estima que, após a decisão de exportar, uma industria ainda leva de três a quatro anos para começar. Não há milagres! É um trabalho de médio a longo prazo. O mercado interno é mais fácil de vender, pois não exige grandes aprendizados, mas se a industria busca organizar seus processos operacionais, também consegue aumentar sua fatia de participação no mercado interno.
Contato Pessoal
Para exportar a industria precisa estar cadastrada como exportadora na Receita Federal. Para se cadastrar e para outras ações necessárias antes de começar a vender para o exterior, um despachante aduaneiro ajuda a desenrolar as burocracias.
Também é possível exportar por intermédio dos Correios, até o limite de US$50,00 mil (cinquenta mil dólares). Neste caso, não é necessário despachante, apenas a nota fiscal. Os Correios fazem todos os trâmites e entrega o produto. Para vendas pequenas e de maior valor agregado vale muito a pena. O Brasil é referência nesse modelo de prestação de serviços.
O mercado nacional amadurece e a tendência das industrias brasileiras de partirem para a exportação é crescente. Então lhe pergunto: Como você deseja expandir seu negócio?
Henrique Morbi é publicitário graduado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento na agência iD. 360/biz, como Presidente de Imagem Pública do Rotary Club São Paulo Vila Alpina e como Facilitador de Inovação e Palestrante do CIESP – Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.