Você já parou para pensar na real necessidade do seu cliente?
Entender as motivações de compra do consumidor, sem dúvida nenhuma, é fundamental às empresas. Por que fulano prefere este carro ao invés daquele? Por que cicrano compra esse sabão em pó e não aquele? Essas são questões que vivem na cabeça de muita gente. As respostas variam entre: aquela marca é melhor, tem mais qualidade ou é mais barata, etc.
O ponto principal dessa história toda é que as empresas devem se preocupar com os benefícios propiciados pelo objeto a ser vendido, com o valor atribuído por quem compra, e não apenas com o produto em si. Por exemplo, de nada adianta focar na beleza, na embalagem, na descrição de suas características e nos acessórios de uma furadeira se ela não faz o furo que eu preciso. Então, talvez estejamos comprando o furo e não a furadeira em si, não é verdade?
A atividade de consumo está ligada a critérios racionais e emocionais na mesma proporção. Por isso, nem sempre o que é mais barato vende mais. Quem compra pode estar interessado em status ou funcionalidade, prazer ou necessidade, conveniência ou economia.
É preciso identificar qual é essa necessidade ou esse desejo para que se possa satisfazê-lo.
A melhor forma de se buscar os principais motivos que levam o consumidor a comprar determinado produto ou serviço é a pesquisa. Ela pode ser feita através de seu site, por e-mail ou até no seu ponto-de-venda. O fundamental é ter uma amostra (número de pessoas) consistente e perguntas eficientes. Leve em consideração a sazonalidade, que é qual a época do ano, ou do mês, que se vende mais; a fidelidade, que representa o quanto o seu cliente pode estar propício a mudar de marca; e a atratividade, indicada pela força de sua marca, dentro de seu mercado.
Os resultados oriundos das pesquisas irão nortear as ações de marketing, vendas, os investimentos nas linhas de produção, design e o desenvolvimento de novos produtos / serviços. Com isso, o risco de cometermos erros estratégicos se torna muito menor do que se tentássemos adivinhar, num puro exercício de intuição e crenças pessoais, o que o consumidor quer.
Sergio Capozzielli é jornalista e especialista em gestão de negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Marketing na Rede Globo de Televisão. É Consultor de Empresas e Redator Publicitário de Marketing de Conteúdo.