Vender B2B, por si só, já é algo complexo. Imagine só, além desse desafio, ainda ter de lidar com a transformação digital. Não é fácil para a maioria!
As empresas que ainda não embarcaram nessa jornada da digitalização devem fazê-lo, urgentemente. Para isso, trazemos algumas dicas para que você possa começar hoje mesmo a virar a chave, no sentido do digital e aumentar suas vendas B2B.
O que são vendas B2B?
As vendas B2B nada mais são do que aquelas realizadas de empresa para empresa (business to business). Nesse modelo de negócio, ao invés de focar no consumidor final, uma empresa tem como foco vender para outra empresa.
Quando falamos de vender B2B, temos que entender que o decisor, ou seja, aquele que compra, trabalha em uma empresa ou até é o proprietário do negócio. São pessoas que buscam por produtos ou serviços necessários para a continuidade de seus processos.
Veja dicas de como fazer vendas B2B
1. Investir em um site é fundamental
O site institucional de uma empresa é o seu principal canal de comunicação e promoção. Por isso, ter um domínio próprio e um blog corporativo é fundamental como estratégia para divulgação de produtos e serviços.
Entenda que por mais que as redes sociais estejam em alta (e também são importantes), um website próprio será sempre da empresa. É por ali que está a “força” da sua marca e onde você deve investir mais esforços.
Com as táticas corretas, conteúdo de qualidade e através da otimização para motores de busca (SEO), seu site pode se tornar uma máquina de captação de leads, ou seja, de clientes em potencial para vender B2B.
2. Buscar presença em vários canais
É preciso ser omnichannel, ou seja, estar presente em diversos canais, desde os físicos até os digitais, logicamente. Sua marca deve ser vista por potenciais clientes aonde eles estiverem.
Procure entender qual é a persona, quais as suas dores e necessidades, ajustando sua comunicação para cada meio em que for vender B2B.
Mas é claro que não basta estar presente, é essencial manter uma frequência de postagens, no caso das redes sociais, e manter colaboradores capacitados para responder às dúvidas dos consumidores.
3. Ter uma estrutura de atendimento adequada
Além da presença multicanal, a estrutura de atendimento adequada é peça-chave nas vendas B2B. De forma que, o tempo e a qualidade da resposta sejam satisfatórios.
Para canal e ponto de contato do cliente com a marca, a empresa deve possuir um responsável pela comunicação e pelo relacionamento. Além disso, ele deve estar preparado com informações relevantes e para prestar um atendimento personalizado.
Lembre-se: vender B2B exige maior esforço na negociação e, quanto maior o investimento do cliente em seu produto ou serviço, mais será a necessidade de argumentação. Aposte em treinamento!
4. Automatizar processos
Em tempos de transformação digital, buscar a automatização de processos se torna a prioridade, seja qual for o ramo de atuação da empresa que quer vender B2B.
Para isso, vale a pena buscar softwares de CRM que sejam do porte do seu negócio. Outro ponto importante é a adoção de chatbots, que são robôs de atendimento virtual.
Com uso da tecnologia de automação, sua capacidade de vender B2B se amplia consideravelmente. E o melhor, tudo isso com custos de pessoal reduzidos.
5. Usar (e abusar) do benchmark
Por fim, identificar as melhores práticas de empresas que atuam no seu segmento ou similares é uma ótima forma de melhorar seu negócio.
Mas é claro que, além disso, é preciso analisar sua própria empresa, identificar seus pontos de ineficiência e buscar processos e métodos mais eficientes.
Isso é especialmente relevante para empresas tradicionais que vendem B2B, ou seja, aquelas que não nasceram digitais. Estas, precisam aprender com as mais novas, como as startups, a pensarem em fazer mais com menos.
Esperamos que esse conteúdo tenha sido relevante para você e sua empresa. Caso tenha interesse em melhorar seus processos de captação de leads e, consequentemente, suas vendas B2B, fale agora conosco!
Sergio Capozzielli é Jornalista e Especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atuou como Analista de Mercado na Rede Globo de Televisão por 10 anos. Atualmente é instrutor de programas de empreendedorismo do SEBRAE-SP, consultor de negócios e autor de diversos artigos e publicações especializadas de Marketing de Conteúdo para Pequenas e Médias Empresas.